在一個完整的營銷體系中，比如說華為手機，知道華為公司的全國有10億人，有購買手機欲望的人也就一億人，而這一億人真正想要換手機，并且近期就要買手機的人也不過是一千萬人，那么一千萬中真正走到你店里或者在網(wǎng)上下單買的又有多少人呢？也不過是五百萬人，那么從十億到五百萬是一個巨大的漏斗，層層往下減。

 

在這樣一個漏斗中，分成了四個環(huán)節(jié)，從上往下分別是，影響層（讓人知道）→推廣層（讓人找到）→網(wǎng)站層（讓人看到，體驗到）→轉化層（讓人購買），這是四個層，大家先這么記住，后面的全網(wǎng)布局依照這四個層而展開。
 

 

 

你的企業(yè)要做網(wǎng)絡營銷，第一步要做啥？

 

第一步：定戰(zhàn)略、搭架子、建班子、帶隊伍。

 

帶來隊伍之后，你的第一步才算基本完成。我們稱這一步為"求之于勢，不責于人"，只要大勢一旦確定，那么事業(yè)、業(yè)績自然而成。基本上一年時間或者最快的也要兩個月時間完成。

 

第二步：管理制度、培訓考核、協(xié)調溝通等

 

隨后的管理問題會接踵而至，團隊也會擴張到一定規(guī)模，業(yè)績也會增長到一定規(guī)模，在這個期間我們稱它為高筑墻、廣積糧、緩稱王，當這一步隨著你的團隊的壯大，隨著你的管理深入，會做到一定程度，就是你在往上發(fā)力就非常有難度和壓力的那一刻，你就會發(fā)現(xiàn)光做這些深度的東西是不行了，還要做下一步，叫影響層的部分，這個時候要學習、創(chuàng)新、打破常規(guī)，突破創(chuàng)造，要做很多，比如說以前做了競價我現(xiàn)在是不是考慮微博，做了微博是不是要考慮SEM、SEO、微信、直播還是各種各樣的論壇，視頻營銷等等，各種各樣的新花樣營銷就產(chǎn)生，在這一階段我們稱它為“以正合，以奇勝"。

 

第三步：頂端設計

 

如果沒有底端的支撐，你就會發(fā)現(xiàn)一個很奇異的現(xiàn)象，比如有人的微博可以做到一百萬的粉絲，他能掙到的錢多少呢？比如說也就是十萬，一百萬粉絲掙十萬塊錢。有的人的微博一萬粉絲卻能掙到一百萬塊錢，這是為什么，就是因為沒有強大的后端在支撐，就會導致兩種截然不同的結果，如果沒有后端先做了前端，相當于你沒有產(chǎn)品、沒有構架而先去做微博，就會導致你辛辛苦苦做了很多，但業(yè)績產(chǎn)出不了太多的結果，這就為什么很多人會說網(wǎng)絡營銷很大程度上是忽悠人，這個是根本原因所在，它沒有做底端，而目前市面上80%的人甚至更多的人在講網(wǎng)絡營銷的時候都是以頂端來給大家講述的。

 

營銷的執(zhí)行

 

第一步：開始做你要做什么？建一個網(wǎng)站！

 

而且是營銷型網(wǎng)站，那么營銷型網(wǎng)站這一層你要做的事情有網(wǎng)站建設、口碑營銷、自有社區(qū)，當然看你企業(yè)的規(guī)模和實力，人力是不是要做這么多；

 

第二步：是SEM、SEO優(yōu)化、網(wǎng)絡廣告、百度周邊等等這一系列是硬推廣部分，只要你推廣了就能來錢的部分，那么這一部分我稱它為推廣層，這一段初期只做一個SEM，就是競價排名即可，隨著競價排名的深入可以做網(wǎng)盟，可以從百度擴張到搜狗、搜搜然后360等等。

 

第三步要做轉化，是不是要建信息客服，外呼客服還有面銷，還有售后，是不是要建這套體系，看你的公司情況而定。

 

第四步是軟文、論壇、SNS、病毒、微博、博客、群發(fā)、微信、IM，做完了內(nèi)容，那么我們開始反過來講網(wǎng)站該怎么做。作為一個領導人只要記住一個原則，那就是仿站而非建站，這一條做過企業(yè)及網(wǎng)絡營銷的人都應該深有體驗，以前都是我們要建一個網(wǎng)站，實際上真正的是仿一個網(wǎng)站，為什么要是仿一個網(wǎng)站呢？是因為行業(yè)內(nèi)聰明人特別多，前人也特別多，人家已經(jīng)栽過無數(shù)跟頭，思考過無數(shù)個日夜，才總結出這種網(wǎng)站類型符合市場要求，你就不要再創(chuàng)造了，直接拿來就用，這是最好的一個結果。

 

三個原則

 

第一個原則是以用戶為中心而非以領導為中心

 

其實做網(wǎng)絡營銷中最忌諱的一件事情是領導喜歡這個樣子你就要做成這個樣子，這是最忌諱的事！一旦這樣那你這個網(wǎng)絡營銷就很難做好，誰為你付錢你為誰而做，而不是領導說什么你做什么，那樣的話業(yè)績很難產(chǎn)生；

 

第二個原則是以企業(yè)為基礎，而非以行業(yè)為基礎

 

所謂以企業(yè)為基礎，你的企業(yè)是什么樣子，你的企業(yè)現(xiàn)狀是什么樣，那你做什么樣的網(wǎng)站，而不是你的競爭對手做成什么樣你就跟著做成什么樣，而且整個行業(yè)做的未必是對的，在競品公司的那個時期它是正確的，擱到你這里就不一定正確的。

 

第三條原則是以營銷為導向，而非以形象為導向

 

所謂營銷為導向，那就是說你一切以賺錢為中心，錢賺不來一切都白說，如果你只為了形象而忽略了賺錢那就是自找死路。

 

接下來以轉化為準繩，而非以流量為準繩，很多企業(yè)就是說我們今年的流量是多少，去年Alexa排名是一千，今年我是不是能提到八百，天天拿這個數(shù)據(jù)來壓人，每天的PV是一千，從此每天的PV變到一千五，其實PV不是中心，而是轉化為中心，轉化高了業(yè)績自然就高，流量高了業(yè)績未必高，再往下是以數(shù)字為依據(jù)，而非以理論為依據(jù)，所謂以數(shù)字為依據(jù)而非以理論為依據(jù)這是什么意思呢？事實上真的是不是這么做不一定，要看你這么做了之后能不能對你的業(yè)績產(chǎn)生正向的積極引導性，如果他改完之后發(fā)現(xiàn)業(yè)績下降了，趕緊改回來。